Mehrere Männer sitzen an einem Tisch. Zwei davon schütteln sich die Hände.

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Aus Leads Kunden machen

Wann werden Marketing-Qualified-Leads endlich zu Deals?

Follow-up! Egal, wie wir es bezeichnen: Ob nachverfolgen, nachfassen oder Follow-up – ohne diesen wichtigen Baustein im Vertriebsprozess geht nichts. In diesem Artikel stellt Salesquerdenker Peter Hössl einige einfache Regeln vor, die gute Verkäufer und Marketing-Teams täglich berücksichtigen sowie Anregungen und Ideen, die in vielen Vertriebs- und Marketing-Organisationen noch zu wenig gelebt werden.

Gleich vorweg: Nur wenige potenzielle Interessenten sind im B2B-Business sofort ‚ready-to-buy‘.  Prüfen Sie, ob der Interessent als Kunde attraktiv ist und zu Ihnen passt. Deckt Ihre Lösung seine echten Bedürfnisse? Nehmen Sie sich Zeit für diese Aufgabe und gehen Sie mit Struktur, intelligenter Automation und echter Begeisterung vor.

Nehmen Sie Kontakt auf. Schnell und mit Mehrwert.

Es mag einfach klingen, aber viele Unternehmen sind zu langsam beim Verfolgen der Leads, oder es findet sich kein Freiwilliger, der diese Aufgabe erledigt. In mehreren Projekten ist mir aufgefallen, dass es wichtig ist, jemanden zu definieren, der dafür verantwortlich ist. Sehr hilfreich ist es, wenn der- oder demjenigen diese sportliche Tätigkeit auch noch Spaß macht. Warum? Weil sie sonst nicht passiert.

Die Spezialisierung der Sales & Marketing- Rollen kann dabei helfen:

Tatsächlich werden viele Leads nie weiterverfolgt! Ein wichtiger Grund, warum viele der Leads nicht in einen Verkauf umgewandelt werden können.

Das machen alle guten Verkäufer: Wenn Sie Kontakt aufnehmen, ist es wichtig, zuerst eine Beziehung aufzubauen. Gut zuhören ist manchmal gar nicht so einfach. Sie müssen einen Plan haben, wohin Sie das Gespräch führen möchten und bieten am besten hochwertige, relevante Inhalte – wie E-Books, Whitepaper oder Webinare an.

Das aktive Zuhören und die richtigen Informationen sind nicht nur hilfreich für Ihr Gegenüber, sondern positioniert Sie auch als Berater – als Partner, und nicht als reinen Verkäufer.

Bleiben Sie dran! Mit Struktur und Durchhaltevermögen.

Die Erfahrung zeigt: Wenn Unternehmen rasch auf einen Lead reagieren, ist es viel wahrscheinlicher, auch einen Deal zu landen. Es lohnt sich, schnell zu handeln. Definieren Sie schlanke Prozesse und verwenden Sie moderne Tools und CRM-Systeme, um die automatische Weiterleitung sicherzustellen. Leads, die Sie qualifizieren sollen, müssen schnell beim zuständigen Inside-Sales-Team, einem Verkäufer oder bei den Vertriebspartnern landen.

Starten Sie einen ersten sanften Dialog, denn viele der potenziellen Kunden werden speziell bei komplexeren Produkten nicht gleich für einen Kauf bereit sein.

Der Lead-to-Deal-Prozess läuft in der Regel in mehreren Phasen ab, wie zum Beispiel Identifikation, Marketing-Qualifikation, Sales-Qualifikation, Überprüfen des Buying Centers und entdecken von Influencern, Feedbackrunden, Lösungserarbeitung, Angebot und viele mehr.

Implementieren Sie ein Lead-Scoring-System, um zu überwachen, wer auf welche Botschaften und Themen reagiert. Das liefert wichtige Hinweise darauf, wie groß das Interesse wirklich ist und ob das Gegenüber für einen nächsten Schritt im Verkaufsprozess bereit ist. Es ist jetzt wichtig, die richtigen Informationen gut dosiert zur Verfügung zu stellen, ohne die Interessenten zu belästigen oder mit Ihrer großartigen Technologie zu überwältigen.

Entwickeln Sie eine intelligente Methode, um den Fortschritt in den einzelnen Phasen zu verfolgen. Lernen Sie im Vertriebs- und Marketing- Team, welcher Ansatz für welche Aktionen, Zielgruppen und Angebote am besten funktioniert.

Haben Sie Geduld. Es geht nicht immer nur um den schnellen Abschluss.

Es ist wichtig wirklich zu verstehen, warum sich die angesprochene Zielgruppe für Ihre Inhalte interessiert.

War es Ihre spezielle Dienstleistung, das Produkt oder die Technologie, oder hat der Interessent einen anderen Grund, Ihre Webinare zu besuchen und das Whitepaper herunterzuladen? Hat die Person einen unmittelbaren Bedarf an Ihrer angesprochenen Lösung, oder geht es um eine erste Recherche zu einem Thema, das in Zukunft von Bedeutung sein kann?
Ab in die Lead-Nurturing-Maschine für jene Interessenten, die nicht unmittelbar in die nächste Phase kommen und für den Inside-Sales interessant sind. Berücksichtigen Sie immer gut abgestimmte Inhalte pro Phase und für verschiedene Bedürfnisse und Zielgruppen. Da sind wir wieder bei den hochwertigen, relevanten Inhalten.

Es ist nicht produktiv, wenn das Marketing-Team einfach alle Leads direkt zum Verkauf weiterleitet.

Einige Lösungen im B2B-Bereich haben einen langen Sales-Cycle. Es kann schon mal länger dauern, bis der Interessent eine Entscheidung trifft. Der Dialog kann auch aufgrund spezifischer Anforderungen und das Eingreifen in bestehende Prozesse beim potenziellen Kunden oft mehrere Wochen oder Monate in Anspruch nehmen.

Manchmal müssen auch weitere Entscheider überzeugt werden. Oft ist es sinnvoll, mit einem „Proof of Concept“, also einer begleiteten und bezahlten Erstanwendung, zu starten. Gerne auch mit einer „Demo-Version“. Mit kleinem Budget, aber großer Wirkung. Mit dem Ansatz eines „Freemium-Modells“ habe ich die letzten Jahre nicht nur gute Erfahrungen gesammelt. Daher müssen wir als Vermarkter, also Sales- und Marketing-Teams, den Prozess frühzeitig beginnen: Auf allen Kanälen kommunizieren und einen interessanten Dialog starten, einen echten Mehrwert bieten.

Ein modernes Marketing- und Sales-Team begleitet die „Buyer Persona“ dabei in allen Phasen mit einer guten Strategie, intelligenter Automation und persönlichem Engagement.

Wichtige Tipps, um Ihre Interessenten aufzuwärmen

Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Interessenten und potenziellen Kunden zuerst mit relevanten hochwertigen Inhalten „aufzuwärmen“. Egal, ob über Ihre LinkedIn Aktivitäten im angebotenen Newsletter oder durch aktives Nachtelefonieren. Bestimmen Sie eine Verantwortliche für den Leadprozess, jemand, der auch die Daten aufbereitet und die bestehende CRM-Software konfiguriert, oder vielleicht falls notwendig ein neues Tool implementiert.

Wichtig: Lead-Nurturing, also das strukturierte Aufwärmen, ist leistbar. Mit Standard-Funktionen von modernen CRM-Tools können Sie sehr viel bewerkstelligen und mit Spezial-Tools ist es möglich, wirklich komplexe Szenarien abzudecken. In vielen beliebten CRM-Tools ist es möglich Nurturing-Kampagnen abzubilden: Salesforce, HubSpot, Microsoft Marketing sind hier einige Beispiele. Aber es gibt auch Unternehmen, die sich nur diesem Thema widmen und sehr komplexe Szenarien abdecken können.

Die konkreten Aktionen und wer im Team verantwortlich ist hängt davon ab, wie weit der Interessent schon ist oder besser gesagt, wie weit wir glauben, dass er ist. Dafür vergeben wir einen Lead-Score.

Lassen Sie zögernde Interessenten nicht sofort und komplett fallen! Manchmal reift eine Entscheidung erst langsam. Versorgen Sie den Lead mit Informationen, pflegen Sie die Beziehung, halten Sie sich in Erinnerung.

Es lohnt sich, Leads nach definierten Kriterien zu qualifizieren, da so niemand Zeit verschwendet. Sowohl Ihre Kunden als auch Ihre Vertriebsteams werden es Ihnen danken und es wird Früchte tragen, denn „gepflegte“ potenzielle Kunden machen oft größere Einkäufe als diejenigen, die sofort kaufen.

Es ist kein Rennen: Seien Sie geduldig und proaktiv, dann werden Sie erfolgreich sein. Wenn Sie gleich abschließen können ist das natürlich umso besser.

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